年度返利要明暗結(jié)合。企業(yè)在設(shè)計年度返利時，往往較為直接，比如，5%、8%等等，這種年度返利設(shè)計年終返利雖然比較直觀，兌現(xiàn)也較為方便，但一個突出的問題是，這種較高透明度的返利，容易導(dǎo)致價格透明，讓一些投機經(jīng)銷商渾水摸魚，實施沖流貨甚至低價傾銷，以獲取更大的返利標準，甚至?xí)�出現(xiàn)低于出廠價銷售的“價格倒掛”現(xiàn)象。中國有句古話，叫“水至清則無

　　年返設(shè)計要有坎級標準。人都有挑戰(zhàn)的沖動，也都有博弈的心理，因此，要想讓年度返利政策激發(fā)出大家的銷售激情與熱情，就必須在符合市場銷售實際的基礎(chǔ)上設(shè)定一個坎級返利標準，比如，有的企業(yè)設(shè)定年返標準，500萬，返利3%；600萬，返利4%；700萬，返利5%等等，這種金字塔型的返利標準，就讓大家有一種奔頭，一些經(jīng)銷商為了拿到更高標準的返利，就會專業(yè)、專注銷售產(chǎn)品，就會集中客戶的人財物，同時也便于增強客戶的自信心，尤其是挑戰(zhàn)自我的精神，從而激發(fā)經(jīng)銷商的斗志，更好地完成企業(yè)下達的銷售目標。但需要注意的是，這個坎級返利目標的制定一定要符合實際，也就是說，要有一個最低目標，這個最低目標要保證絕大多數(shù)經(jīng)銷商都能達到，也就意味著絕大多數(shù)客戶都可以享受一定比例的返利標準，只不過銷量不同，返利標準也不同。而不是目標制定的高不可攀的，而讓經(jīng)銷商喪失信心。

　　返利兌現(xiàn)當以產(chǎn)品為主。很多企業(yè)在制定返利兌現(xiàn)形式時，為了求方便，或者應(yīng)一些客戶的要求，而采取了將返利以現(xiàn)金的形式予以兌現(xiàn)，雖然是省事了，但從財務(wù)的角度，對于企業(yè)來說，是不利的。為什么這么說呢？因為你以現(xiàn)金的形式兌現(xiàn)，客戶拿這些現(xiàn)金又進了產(chǎn)品，那么這些產(chǎn)品依然是享受返利的，這其實相當于客戶得到了雙重返利，如果這家企業(yè)經(jīng)銷商很多，都以這種方式結(jié)算的話，對于企業(yè)來說，是一筆不小的損失。那么，哪種方式比較好呢？返產(chǎn)品。既把核算出來的返利，以產(chǎn)品的形式兌付給經(jīng)銷商，而這些產(chǎn)品企業(yè)是不需支付二次返利的，這對企業(yè)很劃算。

　　適當拉長返利兌現(xiàn)時間。一些企業(yè)在結(jié)算年終返利時，一般會放在自然年度的后的第一個月，也就是元月份，雖然這種結(jié)算返利的時間合情合理，但對于企業(yè)，卻也有不利的一面，那就是很多經(jīng)銷商在給行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)合作時，也往往把元月份作為合作的“開篇第一月”，同時，也是解除合作協(xié)議的絕佳時機，因為反正返利都已經(jīng)結(jié)算了，也沒有什么牽掛了，因此，如果廠商存在芥蒂或者政策方面出現(xiàn)問題等隔閡，就有可能出現(xiàn)返利一算，彼此分道揚鑣這種現(xiàn)象，所以，從拉住經(jīng)銷商這個角度來看，可以采取適當拉長返利兌現(xiàn)時間，或者分批兌現(xiàn)的方式，來牽住客戶繼續(xù)合作，比如，有的企業(yè)采取將年度返利在第一季度末兌現(xiàn)的方式，雖然上一年度返利結(jié)算完畢了，但本年度又有了一個季度的返利，借此，繼續(xù)引領(lǐng)客戶深入合作。同時，這種延遲兌付，也會給市場問題的解決，提供一個緩沖的時間段，可以消除誤會，增進交流，彼此協(xié)作共贏，這對于企業(yè)來說，非常有裨益�！　�

　　總之，年底返利應(yīng)該怎么設(shè)計才有效，企業(yè)需要結(jié)合行業(yè)以及競爭對手，來因地制宜、因人制宜而合理的設(shè)定，只有講究策略，靈活設(shè)計，企業(yè)才能利用返利政策，更好地激勵和拉動經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，從而廠商攜手，做強做大。